Demand generation: bouw aan loyaliteit in plaats van koude leads

De meeste bedrijven en organisaties hebben het jarenlang zo gedaan: de marketingafdeling verzamelt leads via whitepapers, webinars, e-books of downloadable templates. Die leads worden daarna met enige haast overgedragen aan sales, die ze vervolgens moet ‘opvolgen’. Maar hoe vaak zijn die leads écht warm? Hoe vaak verandert zo’n download in een klant?

Het antwoord is pijnlijk: zelden. De wereld is veranderd. Klanten zijn veranderd. En het is tijd dat jullie marketingstrategie meebeweegt. In de richting van demand generation (of kortweg demand gen).

Demand generation is de toekomst – en die begint vandaag

Demand generation draait om het opbouwen van herkenning, vertrouwen en voorkeur vóórdat je doelgroep een aankoop overweegt. Je zet jezelf neer als expert, als merk, als betrouwbare gids. Niet met een verkooppraatje, maar door échte waarde te leveren. Door vragen te beantwoorden voordat ze gesteld worden. Door aanwezig te zijn op de plekken waar jouw doelgroep zich oriënteert.

En als ze dan koopklaar zijn? Dan komen ze vanzelf naar jou toe.

Waarom nu starten met demand generation?

Er zijn veel argumenten waarom jullie nu moeten starten met demand generation. Volgens ons zijn dit de belangrijkste:

1. De koper heeft de regie overgenomen

Tegenwoordig begint bijna elk aankoopproces online. Mensen googelen, scrollen op LinkedIn of Instagram, kijken video’s of luisteren podcasts. Ze maken hun shortlist zonder ooit een formulier in te vullen.

Uit onderzoek blijkt dat B2B-kopers gemiddeld 27 touchpoints hebben vóórdat ze contact opnemen met sales. En het grootste deel daarvan vindt plaats zonder dat jullie het zien gebeuren. Als jullie in die fase onzichtbaar zijn, zijn jullie simpelweg geen optie meer als ze eenmaal wél klaar zijn om te converteren.

2. Traditionele leadgeneratie werkt averechts

Die whitepaper achter een formulier? Dat voelt steeds vaker als een obstakel, niet als een waardevol aanbod. Bovendien leidt het tot een berg aan ‘leads’ die nog helemaal niet klaar zijn voor een salesgesprek. Sales verspilt tijd, marketing raakt gefrustreerd en de klant haakt af.

Demand gen draait dit om. Je maakt je kennis vrij beschikbaar, zonder verplichtingen. Dat voelt authentiek, deskundig en klantgericht. En het mooie? Jullie trekken mensen aan die wél klaar zijn om te praten.

3. Langetermijnwaarde opbouwen in plaats van campagne na campagne

Campagnes komen en gaan. Demand generation bouwt door. Je investeert in content, in zichtbaarheid, in community. Dat zijn assets die steeds meer opleveren naarmate je ze langer inzet. Jullie content werkt ook als je slaapt – en als de campagnes even uitstaan.

Hoe ziet demand generation er concreet uit?

We horen het jullie denken: “die tijd, ruimte en middelen hebben wij helemaal niet.” Maar je hoeft niet meteen een tv-studio in te richten of een legertje contentmakers in te huren. Begin klein, maar slim.

1. Ken je klant écht

Ga in gesprek met jullie klantenservice, en vooral: met de klanten, sollicitanten of cliënten. Wat zijn hun grootste frustraties? Welke vragen stellen ze tijdens het oriëntatieproces? Wat vinden ze écht belangrijk in een samenwerking, leverancier of nieuwe werkgever?

Voorbeeld: bieden jullie in-house trainingen aan? Denk dan aan content als “5 vragen die managers zichzelf stellen vóórdat ze een training voor hun team overwegen.” Of “Hoe overtuig je je directie van een investering in trainingen?”

2. Lever waardevolle, vrij toegankelijke content

Stop met het verstoppen van kennis achter formulieren. Maak blogs, infographics, short-form video’s, podcasts of carousels op LinkedIn. Zorg dat jullie content begrijpelijk, behulpzaam én deelbaar is.

En nee, dat hoeft niet altijd perfect te zijn. Een kort filmpje waarin een klantvraag wordt beantwoordt is vaak waardevoller dan een gelikte animatie van 5.000 euro.

3. Zet in op zichtbaarheid en herhaling

Demand generation draait om herkenning. Dat vraagt om herhaling, herhaling, herhaling. Wees zichtbaar op de platformen waar jullie doelgroep zich oriënteert. Voor B2B is LinkedIn vaak de logische plek, maar onderschat YouTube of niche nieuwsbrieven niet.

Blijf jullie boodschap herhalen: wie jullie helpt, waarmee jullie helpen en waarom jullie de juiste partij zijn.

4. Durf te geven zonder direct iets terug te verwachten

Demand generation voelt soms tegennatuurlijk. Je investeert tijd, moeite en geld zonder dat daar direct een lead tegenover staat. Maar het is precies dat vertrouwen dat ervoor zorgt dat jullie merk top of mind is op het moment dat een beslissing genomen wordt.

5. Meet wat ertoe doet

Laat je niet gek maken door downloads en MQL’s. Kijk naar:

• Groei in direct verkeer en branded zoekopdrachten
• Meer en betere gesprekken bij jullie klantenservice of salesafdeling
• Hogere conversiepercentages uit inbound aanvragen
• Feedback van klanten die “jullie naam vaak voorbij zagen komen”

Tijd om in beweging te komen?

Of je nu al langere tijd inzet op leadgeneratie of nog zoekende bent naar een effectieve marketingaanpak – één ding is duidelijk: de manier waarop mensen kopen is veranderd. En dus moet je marketing mee.

Bij JVDmedia helpen we organisaties dagelijks om die omslag te maken. Van campagnes die leads opleveren, naar strategieën die vertrouwen, zichtbaarheid en échte voorkeur opbouwen.

Wil je sparren over hoe demand generation er voor jullie organisatie uit kan zien? Of ben je benieuwd hoe jullie hier morgen al mee kunnen starten? Neem dan snel contact met ons op. Dan kijken we samen hoe jullie je merk top-of-mind krijgen bij de klanten van morgen.

Demand generation is geen trucje. Het is een strategie. En wij helpen jullie die op een slimme, realistische manier toe te passen.